張可頤

          青康藏高原上的社會企業 Shokay異軍崛起時尚界 青康藏高原上的社會企業 Shokay異軍崛起時尚界 創新發現誌 2009/11/10 用乏人問津的氂牛絨，大膽開發出新的紡織原料，專營氂牛絨時尚織品的Shokay，已逐漸打動歐美日消費者的心。只要有創意、夠堅持，新興市場國家潛藏許多藍海創業機會；兩名不到30歲的女性，將來自青康藏高原的產品，成功帶到國際舞台，開闢織品界的新藍海。 【文／徐鳳美】 想要體會上海藝術弄堂，就得到泰康路上走一回。泰康路上的特色咖啡屋、創意小店，以及充滿藝術氣息的餐廳座落其中，不僅為這國際大城添上小資情調，也攫取外國人士的目光。 泰康路上一路冶豔華麗、鋪天蓋地的色彩染缸中，典雅素緻的Shokay氂牛絨生活織品創意店靜矗一隅，一如氂牛遺世獨立於遙遠的青康藏高原上 借貸。 然而它所設計販售的織品已經在10個國家販售，進駐許多精品店，尤其獲得歐洲及日本市場的喜愛。一條圍巾要價200多美元，一條毯子要價7、800美元，走中高價路線的Shokay，生產基地在中國，然而，它不是製造於深圳、廣州或者東部沿海的工廠，它來自於廣袤山野的藏族牧民以及上海崇明島的織娘手中。 在Shokay之前，這些氂牛絨原本是乏人問津的天然纖維原料。Shokay創新織品的開發，也以大中華區少見的社會企業模式營運，成立不到3年，今年將損益兩平；年底前，國人也將可在台北市信義誠品、SOGO百貨等專櫃，直接觸摸到媲美羊毛柔軟及保暖度的氂牛絨織品。 哈佛校園中醞釀的第一名創業計畫 在Shokay之前，從沒人想過氂牛絨 房屋買賣也可與時尚搭上線，成功開發出中高階市場，並且穩定成長中。原來，新興市場不只有崛起的市場胃納量，還有創新原料及產品等待創意的腦袋去開發。 然而，這樣的創新源起卻是為了改善藏區牧民貧困的生活。Shokay創辦人是兩位年紀二十幾歲的女生，當她們就讀哈佛大學公共管理國際發展碩士期間，有志於社會企業的發展模式，決定找一個社會題材作為她們創業的起點。 「貧窮如何用營利事業來解決，在歐美已是一種專業，但是在大中華區仍少見。因此我們兩個人，一個是台灣人，一個是香港人，占有文化之便，於是決定到中國大陸來創辦一個能夠賺錢的社會企業。」Shokay創辦人兼CEO的喬琬珊說。 喬琬珊與香港同學 蘇芷 君來到中國西部國際性非營利組?房屋買賣揪漱j基地雲南省昆明市，透過中國探險協會的一個氂牛乳酪發展計畫，認知到氂牛的潛在價值。 喬琬珊解釋，全世界大部分的氂牛都在藏區，可年產400多噸氂牛絨，但是，牧人多用在帳棚、繩子，比較細的纖維就用在棉被，鮮少用於商業用途上。 事實上，在中國經濟發展初期，就曾經試著開發氂牛絨織品，但是因為顏色及觸感不佳而告失敗。她們初步研究，如果成功運用氂牛絨開發出時尚織品，將為藏區牧民帶來很大的利益。因此她們便回到學校撰寫社會企業創業計畫書；Shokay，正是企業的名字，在藏語中意為「氂牛絨」。 創業計畫書在哈佛校園創業大賽中奪魁，她們便利用這筆獎金回到中國考察，獲得很多人的肯定，最後，她們決定創業。 很幸運地，她們再透過參加其他的創業競賽 膠原蛋白及另外的投資管道，取得了創業的第一筆資金；這些資金都不求利益的回報，由非營利性的股東組成，但是後續必須自負盈虧。 「這是社會企業與慈善機構的不同。社會企業不需要持續不斷的捐款，而是一個有競爭力、能賺錢養活自己的非營利事業體。」 然而一路走來，遭逢的困難還真不少。「很多人會告訴你，這樣不行，那樣不行。」喬琬珊說，氂牛絨因為纖維短，紡紗的困難度高，許多紡紗廠不太願意紡，但是她們堅持下單，要廠家試著去紡出來，最後終於一一克服了。 時尚品牌策略 讓產品有說服力 成功地將氂牛絨送進中國北方的紡織廠進行紡紗、織布、染色之後，喬琬珊初期自行設計產品，並找到上海崇明島的資深編織婦女，根據設計樣圖編織出符合歐美市場口味的典雅時尚織品。產品開發出來了， 591她們回到青康藏高原開始進行氂牛絨原料收購。 在兩位精通中英藏語的當地藏民協助下，她們踏遍青海、西藏、雲南、四川及甘肅的藏區，一村又一村地行腳，說明她們的社會企業理念，並透過當地合作社向牧民進行收購。 Shokay以高於行情價收購質量較好的氂牛絨，並請人教導牧民如何梳理、清理氂牛絨，再送進紡織廠，紡出來的織布再送到上海崇明島的50人編織小組手上，一針一線地織出各種柔軟又保暖的時髦織品。 產品開發出來，更困難的還在後頭。如何將這些產品賣到國際市場去？產品定位、品牌策略、銷售通路，都是兩人花了很多精力去規畫擬定的環節。 「羊絨是高級織品的主流，相較之下，氂牛絨雖然擁有同樣的柔軟及保暖度，但是所能夠展現的色彩有限，無法太鮮豔花俏。」Shokay將產品定位在中高階，但是走典雅素緻 小額信貸風格，並用青康藏高原及社會企業訴求來包裝這些柔軟的氂牛絨精品。 雖然說故事行銷是時下很流行的概念，而氂牛絨織品背後的青藏風情故事也的確很動人，但是畢業於華頓商學院的喬琬珊說，故事行銷畢竟只是蛋糕端出來前最後的奶油花裝飾（icing on the cake），在競爭激烈的市場中，氂牛絨產品仍要真槍實彈地以柔軟的質感、高雅的設計，消費者才會願意埋單。 為了打開市場，Shokay馬不停蹄地出席歐美日各地的商展，尋找代理商。然而在全球經濟走下坡之後，代理商對於新材料、新品牌的接受度更為保守，只願下少量訂單，直到銷售量有所反映，才真的認同Shokay產品。 現在，Shokay已經漸漸打進許多國家的百貨、精品店等高級專櫃，雖然這些通路的上架費用非常高。而除了實體通路，Shokay也建立了網路行銷平台，並接受客製化訂單。 酒店經紀 Shokay的營業額已經從2006年下半年剛開始的14~15萬美元，到今年的50萬美元，預估今年即可損益平衡。Shokay產品已經在歐美日10個國家販售，並在歐洲及日本獲得很高的評價。 未來幾年，Shokay仍戰戰兢兢地經營這全球第一家的氂牛絨時尚織品品牌形象，針對各國進行更為細緻的分眾市場產品開發，並且將產品線從服飾織品不斷擴大到生活居家創意應用層面，來穩固及證明氂牛絨織品有其持久性市場。 Shokay同時也在材質上做研發，除了100％氂牛絨外，也開發與竹纖維或者棉的混紡紗，並與時尚品牌廠商合作，提供他們採用這些紡織材料；因此，Shokay除了販售織品，也販售紡織材料，以打開氂牛絨在紡織市場的能見度，同時開拓營收管道。 透過銷售量的提升，背後目的無非是希望能夠收購更多的氂牛絨，改善更多藏族牧民的生活。「年產400噸的氂牛絨，我們 租辦公室至今也只收購了十幾噸。」而受惠的牧民則從2,600人，估計到今年約3,000人，每一個牧民的背後都代表一個家庭經濟的改善，Shokay讓他們的平均年所得從2,000多人民幣頓時提高了30％以上，而這些原本都是乏人問津的精緻氂牛絨！ 「不以降低生產成本作為唯一考量」 從藏族牧區、北方的紡紗廠，到上海崇明島的編織合作社，再到海外的各種銷售據點，Shokay的整個產銷鏈拉得很長，除了背後這3,000名牧民，上海崇明島50位平均4、50歲的織娘（你可以在產品標籤上看到親手編織的織娘名字），其餘的公司營運則全靠15名26歲到30歲出頭的員工在前線作戰，這就是這家社會企業的全部組成。 「我們人很少，可是要做的事情實在太多了。」喬琬珊笑著說，其實有些編織工作可以用機器代勞，但是他們堅持全部都用手工去編，為的就是能讓更多婦女有工作機會及合理的報酬。 迥異?酒店打工騔蝘Q性企業致力於降低各種生產成本，Shokay則是反其道而行，用更高的價格來收購精質的氂牛絨（其實這些原料原本就沒什麼人收購），用更多的人力來取代機器生產，這就是社會企業。而當企業盈餘累積足夠時，未來還可以針對藏區的教育、醫療等各種需要的問題來進行改善，持續達到社會企業的理念初衷。 以青康藏高原風情來做包裝，用時尚品牌與歐美日消費者做溝通，Shokay開闢出從未有的織品藍海市場。因為對紡織業不熟，她們初期遭遇不少挑戰，但也因為對紡織業不熟，讓她們初生之犢不畏虎，克服許多挑戰，才能開創因習思維下難以想像的成就。對陷入發展瓶頸的台灣紡織業而言，Shokay誠然是個極具想像力的一課。 【完整內容請見《創新發現誌》ideas 11月號】 .msgcontent .wsharing ul li { text-indent: 0; } 分享 Facebook Plurk YAHOO! 買屋  .